第11集:汽车售后市场的银行业

商店整合. 车辆的复杂性. 维修成本上升. 这些因素都会影响汽车后市场的投资策略. 史蒂夫Huntzinger, Dunham Lane Capital Partners联合创始人, 加入播客，重点介绍影响汽车碰撞行业及其投资者的机遇和挑战.

瑞安Mandell: 欢迎回到米切尔碰撞播客. 我是莱恩·曼德尔，很高兴来到波士顿邓纳姆巷资本合伙公司的总部. 今天和我在一起的是联合创始人兼管理合伙人史蒂夫Huntzinger. 史蒂夫，欢迎来到今天的节目.

史蒂夫·Huntzinger: 谢谢,瑞安. 很高兴来到这里.

瑞安Mandell: 我们和我们的客人在现场，所以我很高兴能和你谈谈你和你的合作伙伴的生意, 安东尼, 已经. And maybe just to start off by telling us a little bit about what it is that Dunham Lane does; kind of how the business started and how it has evolved over time.

史蒂夫·Huntzinger: 确定. Dunham Lane Capital Partners是由我和我的商业伙伴共同创立的, 安东尼Olivieri, in 2016. 我和他都是在花旗认识的. 我们在固定收益方面，也就是债券. 因此，我们为花旗和机构销售和交易债券. 他和我在2011年有了一个伟大的想法，我们要建立一个合作伙伴关系，他和我都要把我们所有的净资产投入其中, 本质上, 只要邀请朋友和家人一起加入，如果他们愿意的话, 用他们想要的或多或少的净资产. 但是存在利益一致性, 正确的, 我们把所有的钱都拿去冒险，他们可以想投多少就投多少.

所以在2016年, 我们一开始只有几百万美元，现在8年过去了，一切似乎都有点模糊了, 但我们现在有120个投资者. 我们的资金已经达到了九位数. 都是普通人, 高净值人士, 超高净值个人和一些将资金委托给我们的家族理财室，我们尽最大努力投资于我们认为具有可预测性和长期可持续性的高质量公司.

瑞安Mandell: 这将是我的下一个问题关于理解你的投资策略. 显然，我们在做碰撞播客，所以我们谈论的是汽车行业. 很明显你在汽车领域有投资.

史蒂夫·Huntzinger: 是的.

瑞安Mandell: 所以你是在很早的时候就知道你想要投资汽车行业还是随着时间的推移而逐渐形成的? 请告诉我们从汽车的角度来看这个投资策略是怎样的.

史蒂夫·Huntzinger: 所以我们不知道我们想要在汽车售后市场做大. 但我们研究的第一件事是AutoZone，我们发现自己非常喜欢该公司的机械部件业务. 我们的一个投资者是你在波士顿认识的一个人的朋友, 乔Sparacino, 把我们介绍给乔，当时我们在乔的办公室里和他聊天. 是在BB电视台&我们告诉他为什么我们喜欢机械零件方面的业务. 他说, 你所描述的一切都是你喜欢的, 关于合并, 它是如何抵御衰退的. 你们看过碰撞吗? 答案是否定的，他说，你应该这么做. 他给了我们三到四家公司，我们只要掸去灰尘，摸爬滚打就行了. 于是我们就这么做了，那是2016年7月.

到2016年9月, 我们在加拿大的博伊德和达拉斯的科帕特建立了第一个头寸. 直到今天我们还拥有它们.

瑞安Mandell: 这两家公司是怎么回事? 我们之前在线下讨论过这个问题. 是什么让你在很久以前就开始了这些姿势.

史蒂夫·Huntzinger: 是的，差不多八年了.

瑞安Mandell: 对于那些让你继续投资的企业来说，你看到了什么，你发现了什么令人鼓舞的迹象，让你相信你的客户会把钱投给你?

史蒂夫·Huntzinger: 好吧, 这两家公司, 特别是, 首先，他们的集体管理团队管理得很好吗. 他们在财政上非常负责任. 他们参与的市场很大，他们正在成长，但他们正在整合.

这就像安东尼和我几天前谈论的一个例子，如果你回到20多年前，它与碰撞修理有关, 碰撞修理行业的规模很容易是现在的一半用在碰撞修理上的美元来说，比如说20年前. 但是玩家的数量已经从55000个或者现在有55000个维修店. 现在这个数字接近35000.

所以蛋糕的总规模很大，但分成的部分更少. 因此，如果你是那些能够巩固市场份额的人之一——博伊德当然是其中之一——你就会做得很好. 同样的情况也发生在打捞行业. 我的意思是, 事实上, 当我们看到打捞，你会说, 哦哇, 这个市场有两大巨头. 看看机械部件, 哪个是奥莱利, AutoZone, 纳帕, Advance Auto parts——有四大厂商占据了超过60%的市场份额. 坦率地说, 当我们考虑碰撞修复时，我们会从现在开始考虑10年或15年, 我们不认为会有太大的不同.

瑞安Mandell: 你是否发现，在未来你可能会寻找行业的其他细分市场，这些细分市场可能会出现类似的整合模式.

史蒂夫·Huntzinger: 答案是肯定的. 但我们现在发现自己确实有点被汽车玻璃吸引了——但这是不同的. 在汽车玻璃中, 有一个大玩家拥有超过50%的市场份额，然后我认为下一个最大的玩家是5%，然后是第三个, 我认为这是我们业务的一部分, 是1%还是2%. 我们被吸引到了那里. 我们和博伊德通过"玻璃美国"曝光.

但是，你知道，我认为我们也在寻找其他方式来参与这个行业. 我们可能会进一步巩固.

瑞安Mandell: 所以我们退一步来看, 你提到的一件事是碰撞行业的平均支出在上升. 你知道，你的玩家变少了，但这些维修的总体成本却在上升. 显然，我们在业务中做了很多关于成本上升的研究. 但是，如果你从投资者的角度来看，你会看到什么呢? 你能看出它是从哪里来的吗? 你认为这对Boyd或其他行业整合者有什么好处?

史蒂夫·Huntzinger: 是的. 所以我们经常提醒自己的是博伊德和科帕特以及他们所有的竞争对手, 他们都是B2B企业. 在B2B业务中, 我们通常发现，如果你是一个反通货膨胀的力量, 你会赢的. 如果你帮助你的客户, 哪些是你的伴侣, 更高效、更盈利地经营他们的业务, 他们会奖励你更多的股份.

所以当我看着博伊德, 当我看到口径的时候, 当你看到《亚博真人官方版APP》以及所有相关的独立开发者都在做着同样出色的工作，这也是drp的一部分, 他们获得了更多的产量，以换取更标准化的流程和更低的单位维修成本. 作为交换，他们得到了更多的单位. 所以在一天结束的时候，大家都是赢家. 希望亚博真人官方版APP觉得他们赢了, 哇, 由于使用DRP，我们的平均维修成本更低. 但我们当然知道《亚博真人官方版APP》、《亚博真人官方版APP下载》和《亚博真人官方版APP》的盈利能力更高. 但大家都是赢家，因为我们都在互相帮助，我们是合作伙伴.

瑞安Mandell: 从这个角度来看, 考虑盈利能力, 就车辆的复杂性和现在必须在车辆上做的事情而言，发生了很大的变化. 我们想要一家明显盈利的商店, 尤其是上市公司或任何碰撞公司. 但现在更关注的是如何正确地进行修复，进行适当和安全的修复，确保不仅所有的外观和结构工作都做得很好, 但是所有的技术工作. 那么这是一种怎样的投资呢? 为了对这些车辆进行高质量的维修，他们需要投入多少资金来做这些工作?

史蒂夫·Huntzinger: 这比10年前要重要得多. 我们正在投资技术来帮助我们的保险合作伙伴，我希望这能奏效. 我希望我们对这项技术的投资肯定会帮助我们在重新校准车辆上赚钱. 希望以此作为交换, 撞击的速度因为这些东西被重新校准过会降低撞击的速度. 它将拯救生命. 这将为他们节省人身伤害索赔的钱. 所以投资是巨大的, 坦率地说, 也许这就是这个行业正在整合的原因，因为你可能必须拥有许多商店才能证明这种投资是合理的.

瑞安Mandell: 如果你有一个网络效应，你可以依靠它来将一些工作加载到你运营中的卓越中心，这就容易得多. 你不需要为每一个设施配备每一个设备你需要校准或扫描每一辆车，我能想象吗.

史蒂夫·Huntzinger: 对，博伊德的蒂姆特别称之为轮辐模式. 假设一个小型MSO有9个商店. 举个例子，如果你能做静态校准，你可能只需要两个. 现在所有九个都可以作为这些校准的吸收中心. 但, 是的, 你把校准送到集线器需要完成的两个部分然后客户可以把它捡回他们放下的地方因为我们会把它送回.

瑞安Mandell: 在这么复杂的情况下, 我们做了很多研究，研究车辆上的零件数量, 传感器的数量, 所有这些不同的系统都为司机提供了额外的安全和保护. 当然，所有这些都增加了碰撞修理方面的额外成本. 从打捞的角度来看，你看到的影响是什么就像Copart这样的打捞回报公司或行业中的其他公司能够实现的基于这些车辆今天的选择方式与10年前的选择方式相比?

史蒂夫·Huntzinger: 我的意思是，可以肯定的是，总损失频率上升了. 当我们在2016年开始投资这个行业时，总损失频率在16%左右. 今天我们坐在这里, 我认为我们接近21%，我们确实想知道COVID是否永远不会发生, 会在哪里呢?? 我认为会比21%高很多.

但是想想这个等式的两个部分. 当亚博真人官方版APP决定是否要全额赔偿时, 它是车辆的价值与维修费用的比值. 可以肯定的是，如果你看看2016年至今的趋势线，维修成本的增长速度肯定快于二手车价格. 我确实认为，从现在到2030年，这种趋势不会减弱.

瑞安Mandell: 现在再想想你的投资, 我知道你现在不投资零部件公司, 但很明显，当涉及到碰撞修复时，零件只是整个方程式的一个重要方面. 我们看数字就知道了, 每一年，零件在碰撞维修费用中所占的比例都越来越大. 那么你认为零部件行业的未来会是什么样子?或许你可以稍微思考一下, 你知道, 原始设备制造商与零部件制造的关系, 售后市场是如何发挥作用的，甚至可能是回收商，他们在未来的零部件采购中可能扮演什么样的角色.

史蒂夫·Huntzinger: 所以自从我们从2016年开始投资至今, 替代部件的使用率一直在30%以上. 我想大概在37%到38%之间. 我不知道具体的小数，但这是对可替换部分的利用. 我们认为随着汽车变得越来越复杂, 当我们谈论百分比时，原厂零件可能会从替代零件中获得更多的份额. 也就是说，我们知道每次修理的零件数量也会大大增加.

因此，即使替代零件的百分比可能会下降, 如果你仍然提供替代零件——你是它们的售后制造商或分销商——我认为你的收入和盈利能力仍然会更高，即使你的份额会更低. 蛋糕会变得越来越大.

瑞安Mandell: 我们看到汽车的制造方式和使用的材料类型发生了很大的变化. 所以肯定有某种, 我可以想象, 滞后时间也就是说，售后市场需要迎头赶上才能生产同样的材料和同样的工艺. 因此，我可以想象，随着时间的推移，从售后市场开始，将会有某种程度的适应，以便仍然能够竞争.

史蒂夫·Huntzinger: 我想你是对的. 我的意思是，我认为你们在这方面比我们更有洞察力. 但有一件事总是允许售后市场竞争——我们不在乎它是否碰撞, 我们不关心它是否是机械部件——就进入帕洛阿尔托研究中心的新型复杂车辆的百分比而言，这一切都是如此缓慢. 当他们这样做的时候，他们每年只占公园的1%或2%. 这给了售后市场大量的时间来适应和仍然保持相关性. 

瑞安Mandell: 我认为这是等式的另一部分. 我们所讨论的一切都与增加整个索赔过程的成本有关. 如果你是一家亚博真人官方版APP, 再一次。, 明白你并不是在保险领域本身进行投资, 但如果把汽车保险行业作为一个整体来看，看看那些规模更大的公司，甚至是一些存在的地区性公司，他们是如何在这片水域中航行的? 他们是如何在这种成本压力重重的环境下取得成功的呢?

史蒂夫·Huntzinger: 这是客户体验和效率之间非常健康的平衡. 所以我们经常讨论的是总损失方程或者整个过程作为亚博真人官方版APP或其他公司的总损失是多少你真的不需要估计你真的不需要把它送到修车店. 你真的不需要支付七天的仓储费. 你真的不需要花钱将汽车从车身修理厂运送到Copart或IAA，在那里你可能会通过某种形式的AI第一时间通知:报废. 完成. 这样可以省下几百美元的索赔, 反过来, 然后得到一个更低的组合比率, 反过来, 这样你就可以降低保费并获得更多的市场份额.

这是方程的总值. 在方程式的修理这一边, 我认为你要找的是这样一家公司，它能在维修方面做得很好，但又不会收取高昂的费用. 这为亚博真人官方版APP和碰撞修理店创造了一个可扩展的操作.

瑞安Mandell: 我认为这听起来像是确保你非常注重流程，并尽可能推动最有效的流程——无论是在可修复的方面还是在房屋的全部损失方面——但也要确保你不仅是高效的, 但你保证了最高水平的客户体验.

史蒂夫·Huntzinger: 完全正确. 我说得再好不过了.

瑞安Mandell: 好的，谢谢你. 也许只是为了结束，我觉得变化太大了. 我是说，自从你和安东尼开始涉足汽车行业, 你知道，在我从事这一行的20年里，发生了很多变化. 现在的情况与20年前我刚进入保险行业时完全不同. 你认为未来5-10年的碰撞行业会是什么样子? 随着时间的推移，我们将如何看待它作为整合的结果, 这是我们讨论过的一些变化的结果, 还有交通工具本身的复杂性?

史蒂夫·Huntzinger: 我认为这只是一种延续. 我认为进一步的整合就像我们之前说的, 我认为，三大或四大竞争对手可能会占据60%的市场份额. 当我们在10年或15年后醒来时, 我认为汽车将会比现在复杂得多. 我是说，我们一直在考虑这个问题. 就像我们12年后醒来的时候，2024年的汽车已经有12年的历史了. 当我们真正考虑有多少辆车是复杂的占VIO的百分比, 可能是30%或35%的汽车，我们知道我们在10或15年后醒来, 是70%的汽车. 这就创造了一个为他们服务的机会, 但这也给保险业带来了巨大的挑战.

我们问了很多问题. 我们必须时刻警惕，我们会问你很多问题，比如这些车几年后会自动校准吗? 这样好吗?? 企业负责人想要负债吗? 我的意思是有很多需要考虑的.

但每天都有一点不同，但变化确实很慢. 老实说，投资这个领域让我们兴奋的是，即使有不利于我们的变化, 我们认为这将发生得非常缓慢，我们将有足够的时间来适应，而不是潜在地被撞倒. 没有双关语.

瑞安Mandell: 我想你是对的. 我喜欢这样. 我认为复杂性浪潮不会很快崩溃. 我认为它将继续发展，我认为我们将在未来5到10年内看到我们现在甚至无法想象的挑战浮出水面. 你会看到这些交通工具中使用的材料，我们今天甚至不知道它们的存在. 所以我认为，对于那些今天进行投资的企业来说，肯定有优势，可以应对未来的挑战.

史蒂夫·Huntzinger: 是的，我希望这对大家都有好处. 当然，我们希望保险合作伙伴能够因此获得更多利润. 我们希望生命得到拯救. 我们希望人身伤害索赔减少，而我们作为股东, 如果我们帮助他们所有人，我们当然希望得到回报.

瑞安Mandell: 好吧, 史蒂夫, 你和安东尼建立了一个伟大的企业，我真的很感谢你今天花时间和我们在一起，也很感谢你在你的办公室，祝你一切顺利.

史蒂夫·Huntzinger: 是我们的荣幸. 我们一直很喜欢和你们一起工作，也很享受你们的友谊.

瑞安Mandell: 谢谢，史蒂夫.

史蒂夫·Huntzinger: 我得走了. 谢谢你！.